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原装厂商不断变化的策略和用户习惯是两股驱动MPS和云端发展的不竭力量。这两股力量将会对仍在沿用交易性销售模式的商家产生深远的影响。

为了理解原装厂商当前的举动，我们必须认识到市场在不断萎缩这一事实。无论是研究打印量、硬件出货量或原装厂商的总销售营收，我们得到同样的信息：市场每年下降约7%。原装厂商再无法向投资者炫耀其得天独厚的增长优势了。

原装厂商的两种截然不同的策略

一种是寻求多样化发展。一些原装厂商如理光开始向通信/IT等业务领域过渡。他们的目标是非复印/打印业务活动三年内的销售营收至少达到全球销售营收的一半。许多原装厂商的高层团队也公然将具有复印/打印背景的人排除在外。

第二种策略是摇钱树。惠普现在就在使用这个策略。自2015年分拆以来，工业级服务器、网络解决方案和SaaS业务归属于HPE公司，HP Inc公司则保留PC和打印业务。对HP Inc而言，模仿理光不太容易，所以他们采取了不同的策略。

在成熟市场，利润和现金流受市场份额驱动。HP Inc. 就仍然受季度表现和华尔街驱动。所以，大家的关注点都盯着市场份额和降低成本。而要想在不断萎缩的市场上拓展市场份额，只能觊觎竞争对手。

惠普会通过整合来达到这一目的。收购三星之后，惠普下一步或许将会收购施乐。2019年6月发布的声明称惠普和施乐将会“扩大双方的业务合作”，这预示着收购正在暗中进行。无疑，收购会扩大市场份额，可以大大降低成本（当然也会伴随着一大波裁员）。不曾想到，年底爆出的消息则是施乐积极推动收购惠普。相信除此之外，还会有其他收购发生。收购将会带来一大笔现金流。

原装厂商的竞争并不仅来自于阵营内部，从通用耗材厂商手中夺回重要的市场份额也是原装厂商的一个目标。对此，我们需做好心理准备。当MPS遇上云端，我们会得到DaaS（设备即服务）。

惠普跟终端客户越走越近

原装厂商仅靠经销商渠道销售的模式早已行不通了。渠道伙伴不会放弃惠普，因为惠普直销，其他原装厂商们也如此。惠普对Apogee的收购就表明了直销的重要性——将毛利润混在一起，增加客户黏度。

我们看到有一些惠普机型不能通过经销商渠道购得，只能通过管理合同获得。原装厂商的硒鼓解决方案也在很大程度上受到了保护，甚至比之前的MPS模式下受保护的程度更广泛。由于组件升级，原装厂商为投诉的客户/经销商推出了大打印量或更高打印速度的机型。这样做的目的是最大化自动化，奖励经销商的真实表现。原装厂商的举措比以往任何时候都更聚焦在数据收集上。现在强有力的目标体现为了解每一台机器的安装地点、知道每台机型从哪里采购的、其运转情况如何、以及每台机器带来的营收如何。

一般而言，惠普MPS 经销商按上报的销售业绩获得奖励。在定价阶段，经销商即可享受到惠普针对“合约”硒鼓解决方案提供的诱人折扣。这一切如今已经不存在了。现在对经销商的奖励标准变成了合约带来的实际利润。为了加速推广这一策略，快速跟踪渠道MPS（CHAMPS）项目已在各商业垂直领域全面铺开。

备受欢迎的渠道合作伙伴资历也随之发生了改变。演变成MPS厂家的复印机经销商重要性下降，IT经销商的地位日益凸显。后者对于成功执行新策略至关重要。IT经销商通常规模更大、更专业、对颠覆性的商业模式适应性也更好。由于惠普有PC业务，其IT经销商已经熟悉了DaaS这个概念，惠普在这点上抢先一步。

施乐在文告中指出：“一些公司同意加入设备即服务（DaaS）市场。施乐将会在惠普的合作者项目中成为一个设备即服务专家。施乐的服务能力和客户范围，连同惠普的DaaS PC产品有助于双方更好地满足更广泛的客户需求。”

另一方面，我们看到有些原装厂商加大力度，通过合约与客户建立自动化关系以提高客户黏度从而扩大市场份额。

另一方面，用户行为也在发生改变。用户对服务形式的期望发生了变化。千禧年一代如今成为职场主力军，他们精通科技，对设备、获取信息的便利性及自助服务有着天然要求。在预算范围内，机构必须满足这些需求。这种文化催生了设备即服务（DaaS）的应用，

现有系统和老旧的设备不能满足新用户和设备需求。因此，公司企业需要降低设备总持有成本，同时增加资金的灵活性。在公司首席技术官面临资源挑战时，上述条件需要同时满足。现有设备生命周期内的维护非常消耗时间。随着越来越多第三方供应商参与提供支持，资产管理方面的挑战变得日益复杂。

设想下这样一个模式，一个供应商为所有资产提供端对端解决方案，并且只需一个合同。这就是设备即服务（DaaS）。这是一个新的采购策略——一家供应商既提供设备租赁也提供管理服务，每月支付一定的费用即可。可租赁的设备包括笔记本电脑、台式电脑、平板、智能手机，以及所有纸质打印输出设备。IT经销商有得天独厚的优势提供全套服务。为了生存，传统的打印管理服务供应商应向可以提供设备即服务（DaaS）的管理服务供应商转型。用户期望可预估的月度资费和生命周期内提供支持的保证。用户需要也期望从前期大额投资专项按需付费的模式。这也是当今世界的模式。无需花钱置办资产，而是为使用资产付费。

我们既需要了解用户不断变化的需求，也需要了解原装厂商不断变化的策略。这两种变化同时发生绝非偶然。它们会结束交易性市场，不论全新胶件或再生硒鼓。我们所有人都会受影响。

好消息是，设备即服务（DaaS）和生命周期管理将有助于促进资产更新。这会提供一个绝佳的机会推动资产翻新，设计自己的设备即服务（DaaS）项目，为客户提供更大价值。我们可以将自己的设备和这些项目结合使用。

最后，世事不断变化，但是又万变不离其宗。我们仍然有坚固的价值观立场。但是，我们必须更新市场策略，调整提供价值主张的方式。