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相信各位老板都知道，销售人员是奋斗在产品销售最前沿的工作者，他们的工作效率和工作积极性直接决定了产品的销量和公司的发展。作为决策者，手中掌握的能够驱动企业经营收入的增加和利润增长的要素并不多，尤其在今天这个竞争激烈而又快速成长的环境中，更是如此。那么应该如何更有效地激励销售人员从而提升销售的“有效性”呢？

激励方案设计

企业销售人员激励方案的差异化设计，主要考虑员工能力、员工职级/层级、销售模式、开拓难度和产品类型等因素。

销售人员整体薪酬结构，固定薪资占比为48%，销售佣金/提成或目标销售奖金占比37%，绩效奖金占比9%，可进行参考。

奖金设计参考

以针对销售人员提供的奖金项目以销售佣金/提成、目标奖金、绩效奖金为主。参考比例如下。

四成企业对销售人员奖金实施封顶，其中仅9%的企业设置硬性封顶，即对超出上限的额外业绩表现没有激励，其他均为软性封顶。

效绩考核指标

在不同层级销售人员绩效考核中，销售管理指标的权重随着销售人员层级的上升而增加。销售成效指标、客户满意度指标权重设置，在不同层级销售间几乎没有差异。而零售行业对老客户续单率关注度应更高。

从根本来说，要想激发销售人员积极性，要从人员选拔与配置、制度、文化、物质、精神、管理者能力提升等诸多方面入手。需要“立足自身，与时俱进”，对上需要承接企业的发展目标和管理导向，对下需要指导销售团队的工作开展并注入活力。以＂能者上、平者让、庸者下＂为主导思想，形成一种良性竞争的机制，吸引并留住更多优秀人才，让一群优秀人才推动企业不停发展壮大。

以上图表及部分信息出自报告《【中智咨询】2019年销售人员激励专项调研报告》，更多关于销售人员提成基准与提成比例请见原报告。加入再生时代大办公交流群即可下载完整报告，加入方法如下：

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