再生时代 - 整合全球办公设备及耗材资源

相信您不会质疑这样一个事实：墨盒销售正变得日趋困难。打印耗材市场已经发展成熟，呈现出透明化的特征，而且供过于求，无论是原装打印机厂商（OEM） 领域还是通用耗材行业皆是如此。尽管业内在进行整合，但仍远远不够。简而言之，从时代、市场透明度及低增长率来看，从业者实在过多。
以商用客机为例，除少数几家支线飞机制造商外，商用客机仅有两家公司：波音和空客。这是一个价值6万亿美元（约合37.9万亿人民币）的全球化市场。再来看价值2万亿美元（约合12.6万亿人民币）的汽车市场，我们所熟悉的55个汽车品牌仅掌控在14家公司手中。
在打印耗材市场方面，市场规模则小得多，市场价值仅为800亿美元（约合5,066亿人民币），但光就OEM我就可列出30多家——实际上还不止这个数目，可能至少还要加上10家。无论如何，OEM数量太庞大了。更快、更深的整合是大势所趋。
现有的OEM只有通过相互抢占市场份额才能获得发展。究其根本是因为没有新生市场可供发展了。因此，该行业正面临十分激烈的竞争以及硬件设施、单页打印成本方面的疯狂价格战。
在再生产业领域，随着价格暴跌，行业先锋每天都在争夺市场。类似地，中国通用耗材新件 （NBC）生产商也纷纷将目光瞄准了同样的电子商务平台。
这种价格战很快蔓延到了渠道经销上，因为独立经销商都在争夺中小企业这块有限的市场蛋糕。业内已无利润可言，损益表在减少，资产负债表在削弱。这是经典的“红海”市场，身处其中竞争激烈。
有一个可改变目前状态实现增长的方法——寻找新客户、新收益及更高的利润。这需要拥抱一个能与中小企业买家产生共鸣，但未被商品化的品牌。不管你对自己的商标如何恋恋不舍，它可能并不是真正意义上的品牌。
现在我们看到几个真正的品牌通过许可协议进入市场，并获得了支持。其中有的品牌，如阿格法，起源于照片成像，另一些则具有更广的“信息技术”热情，如IBM。这些品牌具有协同作用，会引发业内共鸣。有了这样的品牌所建立的信心，中小企业用户对转型的抵制就会减少。关键的是，这可以帮助企业从微薄利润的陷阱中挣脱出来。这些品牌有能力使我们在墨盒产业上智能定位打印机的品牌名称。我主张价格上涨25%左右。与其他方案相比，这个方法改变了现金利润率，并真正做到了“提高经济效益”。
事实上，像IBM等品牌可被视为一个全新的类别。我把这个类别称为OAM（而不是OEM）即原装替代制造商（而不是原装厂商）。创建这样一个新类别，可以让你的企业从竞争血腥残酷的“红海”转移到利润丰厚的“蓝海”。市场变化明显，增长恢复，损益表有所改善，资产负债表加强。
在欧非中东（EMEA）地区，IBM品牌的替代墨盒可从Internet of Printing BV （IOP）网站上获得。该地区已经建立了选择性分销渠道，在其他几个国家也有建立授权经销商合作关系的机会。