再生时代 - 整合全球办公设备及耗材资源

拉美的通用耗材企业在经历整合过程，特别是在巴西、墨西哥、哥伦比亚和阿根廷。在拉美，越来越少见大型经销商，十多年前，这些大型经销商在拉美地区还很活跃。

整合在大城市进程更为明显，中国新造再生硒鼓和耗材产品的涌入带来了新一轮的价格竞争，厂商们期望寻求更多利润和销售额。

事实上，通用耗材企业的市场份额远不及原装耗材产品的市场份额。从消费者的眼光来看，市场好比一个分成等分的蛋糕，客户只需根据经销商能否快速地响应自己在价格、质量和发货速度等方面的需求，轻易做出挑选。

这么说，市场格局已定？当然不是啦。拉美市场仍然蕴含很多机遇。现在或许不是行业发展的黄金时期，但仍有好的选择供企业探索新商机。

在这种情况下，寻求战略联盟或扩展新的经销渠道是不容易的。无知、地域与文化上的差异，付款条款的不确定性，品牌影响与推广等，是众多不确定因素中的一些例子。谁才是最佳候选人呢？是规模最大的？还是实力最豪的？

如何设计一个良好的合作

联盟不仅关乎商业，它同时也意味着个人关系。并非所有的候选人都是合适的合作伙伴，尽管他们承诺许多好处。

在最开始的时候，中国厂商需要：

• 寻找一个有实力的经销商，他能够借助本地现实情况销售你的产品

• 了解潜在经销商的声誉情况

• 了解经销商代理的其他产品，这也能说明一些问题

• 确保你销售的产品相互不冲突

• 设立一份合约，详细注明价格、广告、推广、市场调研、库存和经销方面的责任

• 考虑潜在经销商的财务能力

• 了解每个产品分类的市场份额，以及每个产品分类在整个产品阵容中的地位

独家或授权经销商？

为自家品牌寻找经销商的中国企业常常无法定义经销商能做到多大程度上的独家经销。经销商可以独家经销并且被正式授权吗？ 

我推荐独家经销，协议更新条件不超过12个月。这有助于双方彼此增加了解，更好地定义合作模式。

奶酪在哪里？ 

在远离大型中心地区的拉美耗材市场发展逐渐健康化。销售量仍然具有吸引力然而价格战又没那么紧张，经销商还是非常值得信赖的。内陆城市仍然需要一个稳定的供应商来提供商业和技术上的支持。这意味着由于地理位置的原因，他们需要付出较高的价格。对于当地企业来说，发展一个高效网络的商业协议还是一个相当复杂的任务，这意味着需要在物流，差旅和时间上投入成本。这是一个关键,在达成协议之前应对其进行评估。

当地物流 

全球市场似乎对拉美有种不正确地认知。仅是因为大多数国家讲西班牙语，但这并不意味他们有着类似的性格。这样想太过于简单，有可能会导致严重问题。每个国家都有其独特的政治，经济和文化特点。 

给中国伙伴的忠告：拉美这个行业里没有一个独家经销商可以接触所有的地区。少数成功地开发一些拉美国家的经销渠道的经销商，通常都是和当地公司合作，而非直接进行销售。请警惕那些没有合作伙伴却声称可以涵盖拉美大多数国家的人。

商业和技术支持搭档

无论是提供商品还是服务，（硒鼓，墨盒，配件，成品等等）您都不应该忽视销售中的技术属性。想要取得商业发展，公司必须要发展技术。所有人员都必须经过适当的培训,并对所有产品及其特性进行认知和了解。